Tactile

Le vendeur silencieux et la digitalisation des points-de-vente en 2013

En 2013, fort est à parier que nous verrons apparaitre de nombreuses solutions de digitalisation des espaces de vente physique. Depuis plusieurs années déjà nous voyons l’e-commerce converger vers le retail (avec des solutions de web-to-store) et les commerces physiques chercher à asseoir leur position en ligne (grâce aux réseaux sociaux et aux sites web). En 2013, c’est le process de vente que devrait se digitaliser. C’est une des raisons pour laquelle nous avons choisi de nous associer avec des partenaires spécialistes du hardware afin de proposer des solutions d’écrans tactiles de vente, des « vendeurs silencieux » en quelque sorte.

Qui a commencé ?

On pourrait légitimement penser que ce sont les marques « qui ne savent plus quoi inventer » pour se différencier de la concurrence. Mais la digitalisation des points de vente n’a pas été initiée par les enseignes mais bien par les clients eux-mêmes qui ont adapté leur niveau d’interaction sociale au cours de l’acte d’achat  aux évolutions technologiques mises à leur disposition. Le téléphone mobile a permis d’appeler ses proches pour ne rien oublier, puis de prendre des photos et de les échanger par MMS, puis enfin avec ses cercles d’amis via Facebook.

L’influence du web sur l’acte d’achat :

Selon une étude Mobile Planet de Novembre 2011, 23% des clients français emportent volontairement leur mobile en magasin pour se renseigner sur les produits et 18% déclarent avoir déjà changé d’avis suite à la lecture d’un avis sur le web depuis leur mobile. Cette connectivité a donc un impact direct sur la réputation des marques et sur les comportements d’achat des consommateurs.

Les 4 stratégies possibles :

Globalement, pour répondre à ce phénomène, les marques ont actuellement (seulement) 4 stratégies à leur disposition :

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  1. Les « applis-coach » : une application d’aide à la vente installée par l’utilisateur sur son smartphone, lui facilitant la découverte de produits et l’accès à des informations complémentaires (Exemple : Prixing)
  2. Le Merchandising digital : des écrans digitaux diffusant de l’information produits sur le lieu de vente (Ex : vidéos de montage des meubles chez Ikea)
  3. Le Merchandising digital interactif : des écrans interactifs diffusant de l’information dans laquelle une interaction avec le client est possible. Notamment la collecte de coordonnées de contact ou le partage sur les réseaux sociaux. (ex : écran avec webcam pour se prendre en photo et partager sa tenue sur Facebook dans un magasin de mode.
  4. Des conseillers de vente assistés : Les vendeurs ont la possibilité d’utiliser un dispositif digital afin de personnaliser la relation avec le client (Ex : les écrans Screen Connect de Canal Web! )

En développant la gamme d’écrans tactiles d’aide à la vente Screen Connect, nous avons adressé ces 2 dernières problématiques. Les écrans Screen Connect peuvent être utilisés par le client seul, au sein d’un espace d’attente ou en cas de pic de fréquentation dans le showroom. Mais nos écrans sont également un outil d’aide à la vente très précieux pour les commerciaux qui peuvent s’appuyer sur des contenus médias riches pour accompagner et faciliter leur vente.

Facteurs clés de succès du digital dans le retail :

Dans la distribution, pour réussir sa démarche de digitalisation du point de vente il est nécessaire d’optimiser 3 éléments :

  • Attentes et usages réels du client final : il faut évidemment prendre en compte son niveau de connaissance et de maitrise des outils digitaux, en somme son autonomie vis-à-vis de l’outil mais aussi son niveau de connaissance des spécificités du produit.
  • Formation des vendeurs en magasin : même si le client possède une source d’aide sur son smartphone ou ailleurs, cela ne dispense (surtout) pas le vendeur d’assister un client dans son expérience d’achat cross-canal, bien au contraire. Ce sera même d’autant plus apprécié qu’il y aura moins de pression vers la conclusion de la vente en physique.
  • Enrichir les actions sans ralentir l’achat : les vendeurs doivent avoir à leur disposition une boite à outil d’éléments leur permettant de débloquer les freins à l’achat. Ces outils ne doivent jamais ralentir leur acte de conseil et de vente sans quoi ils sont contre-productifs.

vitrine.JPG-cc119a40Nos écrans Screen Connect répondent à tous ces éléments en permettant au client de naviguer parmi l’offre d’un commerçant de manière autonome et sans connaissance particulière. Nous avons travaillé à la conception d’une interface très simple et intuite pour cela. Mais les vendeurs en magasins apprécient également particulièrement ces écrans pour aider à « terminer » une vente, notamment au moment de  la configuration des options d’un produit.

Et en plus, ils peuvent être utilisés depuis l’extérieur de la vitrine pour vendre lorsque vous ne le pouvez pas! :)

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A propos de Arnaud de La Bouillerie

Journaliste, rédacteur en chef print - web, ex-éditeur de presse... Mais surtout passionné du web, fondateur et directeur associé de Canal Web.

2 commentaires

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